なかなか件数がとれないBtoC営業担当者におすすめの書籍4選

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BtoCの営業を担当していて

「雑談のネタがない」

「商品説明はできるけど、売れない」

「お客さんのニーズが汲み取れない」

「クロージングに行くまでに、何を話したらいいか分からない」

「件数は取れるようになったけど、連続的にはとれない」

「クロージングをしても、最後になぜか断られる」

どれか一つでも当てはまっていたら、以下の本をぜひ読んでみてください。
上から順に読んでいくことをお勧めします。



アイスブレイクからクロージングまで4段階で「売れる商談」の組み立て方を紹介。売れている営業マンが無意識に行っている商談フローを体系化、「話術不要」で圧倒的に相手を説得できるテクニックを身に付けよう!(amazonレビュー)


件数獲得までの流れを、アイスブレーキング、ヒアリング、プレゼン、クロージングまでの流れに分けて説明しています。

特に雑談が苦手だったり、お客さんのニーズが見抜けない人にとってはおすすめです。著者自身がもともと寡黙な方で、そういうコミュ力バリバリでない人向けに書かれています。



ハーバード大学交渉学研究所のメイン・スタッフが開発・構築した交渉術の決定版を全て公開。「相手のほうが強いとき」「相手が話に乗ってこないとき」「相手が汚ない手口を使ってきたとき」でも、その上をいく画期的な、この方法を会得したあなたの交渉力は飛躍的に向上。

相手を打ち負かす営業でもなく、こちらが不利になる営業でもなく、どちらにもwin-winになる交渉術を解説した本です。

相手のニーズが汲み取れるようになり、相手のニーズを押さえて営業トークができるようになる方法を書いています。

「商品の知識はあるけど、なぜか売れない」「営業感が強いとよく言われる」という人におすすめです。



カーネギーは、誰かに自分が望むことをさせるには、状況を一度自分以外の視点に立って観察し、「他人の中に強い欲望を喚起させる」ことで可能になると述べる。更に本書を通じて、相手に好かれる方法、自分の考え方に相手を引き込む方法、相手の感情を害することなく、あるいは恨みを買うことなくその人の考え方を変える方法を学ぶことができる。例えば、「他人にその考えが自分のものだと感じさせる」方法、そして「まず自分の失敗について語ってから他人を批判する」方法などである。また、歴史上の人物、産業界のリーダー、そして市井の人々の逸話を交えながら、著者の論点が分かりやすく解説されている。(Joan Price, Amazon.com)


ベストセラーです。相手を快く動かすためにはどうすればいいかが書いてあります。営業トーク以外でも社交術全般について書いてあるので使えます。



なぜ、マッキンゼー出身者は各業界で活躍できるのか?その秘密はマッキンゼーの新入社員研修にあった。本書ではマッキンゼーの厳しい新人研修を著者のエピソードと共に紹介しながら、そこで叩き込まれるマッキンゼー流問題解決の基本を解説する。

こちらは営業トークそのものではないですが、どう自分自身の課題を特定し、改善に回すかが書いてあります。

「何件かはとれたけど、偶然とれただけで、定期的にはとれていない」
「振り返り方がよくないと言われたことがある」

という方におすすめです。何を改善したらうまくいくかを分析する手法が書かれています。
営業を偶然から再現性の高いトークに持っていくための基本的な思考方法を築くために、問題解決能力を高めることは非常に効果的です。